Arte da negociação: regras para aplicar na sua empresa
Em: 28, setembro, 2020
Como toda obra, a arte da negociação requer muito estudo, dedicação e prática para ter bons frutos.
Fechar um negócio não é uma tarefa simples, pois antes de “bater o martelo” com o cliente em potencial ou fechar uma parceria, há todo um processo envolve a aproximação, telefonemas, e-mails trocados, apresentações e todo um trabalho de relacionamento.
Mas, muitas se perdem na hora mais importante: a de fechar o negócio. A insegurança pode bater e a falta de domínio nesta área pode acabar prejudicando todo o trabalho anterior feito.
Normalmente a arte da negociação envolve 4 etapas: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.
Leia abaixo 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de fechar um bom acordo com o cliente no momento de selar a venda. Confira!
1. PICO: arte da negociação baseada em princípios
Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.
E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar para a negociação.
Problema: Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados: nunca ataque pessoas, enfrente os problemas, isto é: as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
Interesses: Não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.
Critérios: Determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.
Opções: Com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Além disso, já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.
Tenha certeza: Sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.
2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
O campo de forças é composto por 3 esferas:
Tempo
Informação
Poder
Quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.
3. Arte da negociação: como definir sua estratégia?
Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual for adotado, os resultados poderão ser mais ou menos adequados.
Veja os 5 principais estilos:
Competição: Não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo.
Evitação ou evasão: As partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada.
Colaboração: Os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.
Acomodação: Muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.
Conciliação: Um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.
Normalmente o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração, para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.
4. BATNA ou MAPAN
Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.
Lembre-se: as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.
Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.
5. ZOPA: Zona Possível de Acordo
Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte da negociação envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.
Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda.
Por exemplo: Digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro.
Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso a ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.
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